¿Cómo (re)definir su estrategia empresarial en 8 preguntas?

estrategia empresarial

La estrategia de la empresa es crucial para el despliegue de su visión, el desarrollo de su actividad y su diferenciación de la competencia. Es la estrategia que le permitirá decidir qué acciones emprender, cuándo, cómo, con qué recursos y para qué. Por lo tanto, es esencial, pero no hay nada evidente en su desarrollo. ¿Por dónde empezar? ¿Qué elementos hay que tener en cuenta? En este artículo, presentamos las 8 preguntas esenciales que debe hacerse para definir, o redefinir, su estrategia empresarial.

1 – ESTRATEGIA EMPRESARIAL: ¿CUÁLES SON SUS OBJETIVOS?

La pregunta parece sencilla, pero la respuesta no suele serlo. Probablemente tenga objetivos en mente, como aumentar su volumen de negocio, adquirir más clientes o convertir su nuevo producto en líder del mercado. Pero hay que ir más allá. El método SMART es especialmente adecuado para ayudarle a responder a esta pregunta.

SMART son las siglas de Specific (específico), Measurable (medible), Attainable (alcanzable), Realistic (realista) y Time-bound (limitado), que es lo que debe ser tu objetivo:

  • Específico: el objetivo debe ser claro, preciso y definido. Lo ideal es que pueda resumirlo en pocas palabras y que siga siendo perfectamente comprensible. Cuanto más preciso sea el objetivo, más se podrán identificar las diferentes acciones a realizar para conseguirlo.
  • Mensurable: ¿cómo saber si se ha alcanzado el objetivo si no se puede cuantificar de forma concreta? Por eso hay que hacerla medible para poder controlar su progreso y definir un umbral de éxito.
  • Alcanzable: para que sea alcanzable, el objetivo debe ser coherente con sus recursos financieros, humanos y tecnológicos. Una ambición excesiva te llevará al fracaso. Si su objetivo es realmente elevado en relación con sus recursos actuales, puede, no obstante, basarse en una estrategia empresarial a más largo plazo y dividirla en varias etapas intermedias.
  • Realista: aquí es donde se evalúa la relevancia de su objetivo. Por ejemplo, ¿es este objetivo coherente con su estrategia a largo plazo? ¿O con su sector de actividad? ¿Merecerá la pena el esfuerzo necesario para conseguirlo?
  • Definido temporalmente: un plazo ayuda a establecer un marco. Le ayudará a organizar las diferentes acciones que debe llevar a cabo para alcanzar su objetivo. También es un elemento clave para medir su éxito, ya que sabrá cuándo se puede considerar que ha alcanzado su objetivo.

2 – ¿CUÁLES SON SUS VALORES?

Tiene que pensar en la visión estratégica de su empresa. Se trata de la ambición, de mirar al futuro para ver cómo quiere ser percibido, pero también del lugar que ocupará su empresa en su sector en ese momento.

Esto es especialmente importante porque los valores que transmite una empresa se reflejan en todos los niveles:

  • La forma en que trata a sus competidores, socios y empleados;
  • Cultura de empresa;
  • La imagen pública de la empresa.

Sus socios, al igual que sus clientes, están atentos a sus valores. Deben adherirse a ellas y reconocerse en ellas. La falta de valores, o las acciones concretas que no reflejan los que presenta la empresa, pueden crear una mala imagen de marca y, por tanto, hacerle perder clientes, proveedores o socios.

Se trata, pues, de responder a varias preguntas: ¿Quién es usted? ¿En qué crees? ¿Cuál es la vocación de la empresa? Hay que responder a estas preguntas en el presente, pero también con una visión a medio y largo plazo: ¿en quién quieres convertirte?

3 – ¿QUIÉNES SON SUS COMPETIDORES?

Su estrategia empresarial debe tener en cuenta la situación actual del mercado y de todos sus actores. Conocer a sus competidores directos e indirectos es esencial. El primer paso será realizar un análisis exhaustivo. Para ello puede utilizar la matriz DAFO (puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas). Esta herramienta estratégica le permite identificar todos los factores internos (sus puntos fuertes y débiles) y externos (las oportunidades y amenazas que pueden surgir) que podrían ayudar o dificultar sus objetivos. Este análisis proporcionará una visión global del estado actual del mercado y de la competencia.

Gracias a esta fase de análisis, podrá posicionarse mejor entre sus competidores, no sólo para seguir siendo relevante en el estado del mercado, sino también para distinguirse. Puede que tenga que replantearse sus ofertas o precios, trabajar en su reputación, etc.

Sus competidores seguramente tienen activos o prácticas que les ayudan a desarrollar su negocio y hacerlo sostenible. No dude en inspirarse en sus mejores prácticas para ponerlas al servicio de su propia estrategia empresarial. Del mismo modo, si algunos de sus competidores han experimentado un mal momento o un descenso de la actividad, analice sus errores para no cometerlos a su vez.

4 – ¿QUIÉNES SON SUS CLIENTES?

Un conocimiento profundo de sus clientes le aportará muchas ventajas:

  • Comuníquese adecuadamente con su público;
  • Invertir en canales clave;
  • Satisfacer sus necesidades, anticipar sus expectativas;
  • Fidelizar…

El conocimiento del cliente es un pilar de su estrategia empresarial. Cuanto más conozca a sus clientes, mejor podrá satisfacer sus expectativas, ya sea en términos de comunicación, oferta, precios o valores. Para conocer mejor a sus clientes, puede crear personas. Los personajes son una representación ficticia de su público objetivo. Debe recopilar toda la información posible sobre sus clientes: edad, lugar de residencia, intereses, nivel de educación, ingresos anuales, herramientas de comunicación preferidas, etc. Una vez completada esta recopilación de datos, puede determinar un perfil típico, o incluso varios si su audiencia está segmentada.

A continuación, creará un personaje que represente a este perfil concreto; póngale un nombre de pila, una profesión, unas pasiones… Después, presente sus expectativas en relación con sus productos, los elementos que podrían animar o frenar una compra. Gracias a esta persona, podrá comprender mejor y anticiparse a las necesidades de sus clientes en cada etapa de su recorrido de compra.

5 – ESTRATEGIA EMPRESARIAL: ¿CUÁLES SON SUS VENTAJAS COMPETITIVAS?

Esta pregunta es similar a la formulada anteriormente sobre sus competidores. En este caso, ya no se trata de mirar a la competencia para ver dónde estás y entender tus debilidades, sino de pensar en tus puntos fuertes. ¿Qué es lo que realmente le diferencia de sus competidores? ¿Qué ventajas tiene sobre ellos? Todos estos son elementos que puede utilizar para distinguirse y desarrollar su negocio.

Si opta por realizar un diagnóstico estratégico basado en un análisis DAFO, obtendrá respuestas a esta pregunta, ya que este método también examina los puntos fuertes y débiles internos de la empresa.

6 – ¿QUÉ SERVICIOS/PRODUCTOS YA NO FUNCIONAN?

Redefinir una estrategia empresarial implica analizar sus acciones pasadas para entender qué fue lo que salió mal, o no lo suficientemente bien. Tus errores o fracasos son oportunidades para aprender y hacerlo mejor. En este paso se definirá:

  • Actividades que deben conservarse: aquellas que logran los resultados esperados o que, por una u otra razón, son imposibles de eliminar por completo;
  • Las que hay que abandonar por completo: se trata de actividades que no obtienen resultados satisfactorios o que ya no se corresponden con sus valores o sus nuevos objetivos;
  • Aquellas que aún no han alcanzado todo su potencial y se beneficiarían del apoyo: normalmente, podría tratarse de una actividad que necesita tiempo para alcanzar la rentabilidad, o para la que el mercado apenas está empezando a desarrollarse.

En otras palabras, se trata de clasificar y volver a centrarse en aquellos servicios o productos que realmente funcionan o en los que tiene sentido seguir invirtiendo.

7 – ¿ES EFICAZ SU ESTRATEGIA COMERCIAL?

De nuevo, es necesario un análisis de su rendimiento anterior. ¿Su estrategia de marketing le ha permitido alcanzar sus objetivos? ¿Qué ha funcionado y qué no? ¿Con qué resultados? Revisar todo te permitirá aprender de ello y volver a empezar en la dirección correcta.

8 – ¿ES EFICAZ SU ESTRATEGIA DE MARKETING?

¿Las acciones de marketing llevadas a cabo hasta ahora han logrado los resultados esperados? ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles? ¿Qué acciones deben continuarse o abandonarse? Es posible que tenga que replantearse por completo su estrategia, con la puesta en marcha de acciones que se ajusten mejor a sus objetivos SMART. Considere la posibilidad de integrar su estrategia digital para crear su plan de marketing operativo.

Para este punto, al igual que para el anterior, la clave es dar un paso atrás y distinguir entre las acciones que son realmente efectivas y las que hay que repensar o dejar de hacer. Ha invertido una cierta cantidad de dinero en estas acciones, por lo que puede ser difícil aceptar que no están funcionando y que hay que dejar de hacerlo. Pero es un paso saludable para asegurar el desarrollo de su negocio.

Definir o redefinir una estrategia empresarial es un largo proceso de reflexión. Hay que abordar muchos puntos, sobre diversos temas (competencia, valores, clientes, etc.). Pero esta reflexión en profundidad le permitirá desarrollar una estrategia realmente eficaz. Así podrá tomar las decisiones pertinentes y dirigir su empresa hacia el éxito.

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Badr Sefiani

Badr Sefiani

Investigador social y gerente de marketing digital